تقسیم بازار و تعیین بازار هدف برای افزایش بازدهی

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف برای افزایش بازدهی

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف یا بخش بندی بازار هسته مرکزی استراتژی بازاریابی و روندی است برای تشخیص و مجزا کردن ویژگی های خریداران.

 

استراتژی بازاریابی شامل دو بخش اساسی است

 

انتخاب بازار هدف
توسعه و برنامه ریزی برای بازاریابی موثر و موفقیت در بازار هدف

 

اهداف بخش بندی بازار
۱_ انتخاب بازارهایی که سازمان می خواهد یا می تواند محصولات و خدماتش را به آن عرضه کند
۲_ طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران مورد نظر

 

وقتی تعداد مصرف کنندگان محصول یا خدمتی بیش از دو نفر باشد می توان بازار را تقسیم کرد تقسیم بازار باعث می شود بازار نامتجانس به خرده بازارهایی با خصوصیات متجانس تقسیم شود.

 

مزایای تقسیم بازار برای تولیدکننده یا فروشنده
۱_ آزمایش احتیاجات هر قسمت در قبال عرضه رقبا و سنجش رضایت مشتریان
اگر رضایت مشتریان از محصولات رقبا پایین باشد می توانیم از این موقعیت برای فروش بیشتر محصولات خود استفاده کنیم.
۲_ اختصاص دادن بودجه های بازاریابی مناسب با هر بازار با استفاده از اطلاعات خرده بازارها.
۳_ تلاش برای جلب رضایت بیشتر مصرف کننده از طریق شناخت دقیق خرده بازارها و اعمال تغییرات در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریابی.

 

تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفاده بهینه از منابع شرکتهاست و به علت وجود خرده بازارهای مختلف مسئولان کارخانه ها می بایست از استراتژی تولید محصولات گوناگون استفاده کنند در واقع تقسیم بازارسبب میشود تا تولیدکننده برای عرضه محصولات فعالیت های گوناگونی را انجام دهند مانند تبلیغات مناسب برای تشویق و متقاعدکردن خریداران مورد نظر به نحو احسن.

در تقسیم بازار ابتدا از طریق بازارشناسی همه اطلاعات مربوط به بازارهای کلی و جزیی جمع آوری و بنابر ترجیحات، نیازها، واکنش ها و امکانات خریداران هرخرده بازارمحصولات بازارپسند شناسایی می شود به عبارت دیگر تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازارکه شرکت بهتر و موثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد مثلا تمایل شرکت ها برای تولید پوشاک بچگانه، زنانه، مردانه و پوشاک ویژه مدارس بازوی تقسیم بازار سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است.

 

پیشرفت و تحولات مربوط به شبکه ارتباطات باعث شناخت بهتر و سریع تر و اصولی تر خرده بازارها شده و تقسیم بازار معنای واقعی خود را پیدا می کند.
با تقسیم بازار دستیابی به هدف بازارگردانی یعنی شناسایی، شناساندن و رضایت سریع تر و بهتر انجام شده و باعث به وجود آمدن تخصص در امور بازار می شود مثلا تولیدکننده پوشاک بچگانه همیشه از تنوع رنگ ها و مدل ها، نوع پارچه و اندازه های بچه ها آگاه می باشد.

 

اهمیت تقسیم بازار و رابطه آن با استراتژی بازاریابی
بررسی فعالیت دو شرکت آمریکایی پراکتراندگمبل تولیدکننده پودرلباسشویی، صابون، شامپو، مایع ظرفشویی، خمیردندان
و شرکت تولیدکننده سیگارمالبورو

 

شرکت پراکتراندگمبل:
این شرکت ده مارک مختلف پودر لباسشویی، شش مارک صابون، چهارمارک شامپو، سه مارک مایع ظرفشویی، دو مارک خمیردندان به همراه مارک های متعدد محصولات دیگرتولید می کند.

 

چرا این شرکت بجای تمرکز روی تولید یک مارک اصلی چندین مارک از یک نوع محصول را به بازار عرضه می کند؟
مصرف کنندگان هنگام خرید محصولات ترکیبی از منافع و مزایای گوناگون را جستجو می کنند مثلا برای پودرلباسشویی قدرت پاک کنندگی و سفیدکنندگی، قیمت مناسب و… را در نظر میگیرند که برای هر گروه از مصرف کنندگان یکی از این مزایا مورد نظرمی باشد که این شرکت برای هر گروه محصولی مطابق با نیازها و خواسته های آنها تولید کرده که با تبلیغات مناسب برای هر محصول آن را در اختیار مصرف کنندگان قرارداده است.

 

شرکت تولیدکننده سیگارمالبورو
استراتژی شرکت های تولیدکننده سیگار در رابطه با قیمت محصول و توزیع یکسان است اول اینکه قیمت تمام سیگارها درآن کشوریکسان است دوم اینکه سیگارهای رقیب کیفیت مشابهی دارند و سوم اینکه نحوه توزیع نیز مشابه است و اصلی ترین و تنها عامل مهم استراتژیک رقابتی برای این محصول تبلیغات است.

اولین تبلیغات در دهه ۱۹۲۰ تصویر سیگاری بدون فیلترونوک قرمز رنگ بود(یعنی سیگاری برای خرده بازارزنان) بعد مسئولان تصمیم گرفتند ذهنیت زنانه را به ذهنیت مردانه تغییر دهند.

 

تبلیغات
مردان قوی و خشن که در یک دست راکت تنیس و در دست دیگرکه خالکوبی شده بود سیگار مالبورو و با پیشانی عرق کرده. چون این تبلیغ مناسب نبود از تصویر یک کابوی که مظهر مردانگی و استقلال است استفاده کردند که هنوز هم ادامه دارد و زنان هم دیگر از این سیگار استفاده نمی کنند.

 

معیارهای تقسیم بازار
۱. قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری
مناسب ترین روش برای تقسیم بازار روشی است که بیشترین فرصت ها را برای سود و بازده سرمایه گذاری می کند اگر این قابلیت از طریق عدم تقسیم بندی بدست می آید نباید هیچ گونه تقسیم بندی صورت گیرد.

 

۲. مشابه بودن نیازهای خریداران در هر قسمت
خریداران بالقوه در هر قسمت از بازار باید بر مبنای فعالیت های بازاریابی با هم شباهت هایی داشته باشند مانند طرح و شکل محصولات مورد نیاز یا نوع تبلیغات.

 

۳. متفاوت بودن نیازهای خریداران درقسمت های گوناگون بازار
اگر نیازهای خریداران در قسمتهای مختلف بازار کاملا متفاوت نیستند تقسیمات را باید محدود کرد.

 

۴. امکان فعالیت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت
برای دستیابی به یک قسمت از بازار باید بازاریابی کارا و سازنده صورت پذیرد وگرنه نباید بازار را تقسیم کرد.

 

۵. سادگی و هزینه تقسیم بازار به قسمت های گوناگون
مدیر بازاریابی باید طرح تقسیم بازار را به صورت ساده و کم هزینه اجرا کند و از طریق تحقیقات و شناخت ویژگی های خریداران بالقوه این کار را انجام دهد.

 

متغیرهای تقسیم بازار
۱_ براساس متغیرهای جغرافیایی
۲_ متغیرهای جمعیت شناختی
۳_ متغیرها و عوامل روان شناختی
۴_ عوامل رفتاری

 

تقسیم بازار براساس متغیرهای جغرافیایی
در این تقسیم بندی بازار به واحدهای مختلف جغرافیایی مانندکشورها، استان ها، مناطق، شهرها یا خیابان ها تقسیم می شود معمولا یک شرکت ابتدا تصمیم می گیرد که در یک یا چند منطقه جغرافیایی فعالیت کند یا اینکه درتمام مناطق با درنظرگرفتن ویژگی های هرمنطقه و اختلاف آنها و یا حتی یک شهر را به نواحی مختلف تقسیم کرده و براساس ویژگی های هر منطقه تقسیم بازار را انجام می دهند.

 

تقسیم بازار براساس متغیرهای جمعیت شناختی
در این تقسیم بندی بازار براساس عواملی جمعیتی مانند سن، جنسیت، اندازه خانواده، منحنی عمرخانواده، درآمد، شغل، میزان تحصیلات، نژاد و ملیت تقسیم می شود.

درهنگام تقسیم بازار از متغیرهای جمعیت شناختی بیش از متغیرهای دیگر استفاده می شود.

دلایل
۱_ خواسته ها و ترجیحات و میزان استفاده از محصولات با متغیرهای جمعیت شناختی ارتباط نزدیک دارد.
۲_ این متغیرها را ساده تر می توان اندازه گیری کرد.

 

ذکر چند نمونه برای متغیرهای جمعیت شناختی

 

سن

خواسته ها و نیازهای مصرف کنندگان در سنین مختلف متفاوت است مثلا وسایل مورد نیازکودکان سه ماهه با شش ماهه فرق دارد و یا شامپو یا خمیردندان مخصوص بچه ها و بزرگسالان با هم متفاوت است.

 

جنسیت

تولید محصولاتی مانند پوشاک، لوازم آرایش و… بر پایه جنسیت مورد توجه می باشد رفتار، شیوه و معیارهای خرید زنان و مردان با هم متفاوت است.

 

درآمد

درآمد یکی از عوامل مهم برای تقسیم بازار می باشد که براساس آن خریداران خریدهایشان را انجام می دهند.

 

تقسیم بازاربراساس عوامل روان شناختی
در این تقسیم بندی خریداران براساس سبک زندگی و شخصیت به گروه های مختلف تقسیم می شوند.

 

سبک زندگی

زندگی انسان مجموعه ای از عوامل مختلف مانند فعالیت ها، علاقه ها و عقیده هاست، در این تقسیم بندی براساس سبک زندگی از افراد خواسته می شود تا پرسشنامه طولانی را پر کنند و موافقت و مخالفت خود را با موارد مطرح شده ابراز کنند سپس بعد از تجزیه و تحلیل از طریق رایانه گروه های مشخص با سبک های زندگی خاص طبقه بندی می شوند و بعد از آن بازاریابان سعی می کنند رابطه بین مصرف محصول و گروه های مختلف را پیدا کرده و بازاریابی مناسب با هر سبک زندگی را عرضه میکنند.

 

شخصیت

شخصیت انسان ها بر رفتار خرید آن ها اثر می گذارد که منظور همان خصوصیات روانی است که به طور ثابت و استوار در محیط بروز می کند سپس خصوصیات طبقه بندی شده رابطه آن ها با مصرف محصول نشان داده می شود مثلا اگر رابطه ای بین احترام طلبی و خرید اتومبیل به خصوص وجود داشته باشد بازاریابان آن اتومبیل درتبلیغات از این ویژگی استفاده می کنند.

تقسیم بازار و تعیین بازار هدف باعث می شود که به راحتی نیاز های مشتریان را شناسایی کنیم و در کمترین زمان نیازهای آنها را شناسایی کنیم و مشتریان وفادار را جذب کسب کار خودمان کنیم.

با آرزوی موفقیت برای شما _ مهیار پارس آرا

اگر میخواهید از جدیدترین و محبوبترین آموزش های آکادمی تخصصی مدیر روز در ایمیل خود مطلع شوید همین حالا فرم زیر را پر کنید
Your Information will never be shared with any third party.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟

پاسخ دهید