پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه

پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه

پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه  ، در هر روز ۴۰۰/۸۶ ثانیه وجود دارد. شما دقیقاً ۳ ثانیه از کل این مدت را در اختیار دارید تا بتوانید ذهن مشتری احتمالی خود را به طرف خودتان جلب کنید.

 

امروزه مصرف کننده ها مجبور هستند که به سرعت دست به ارزیابی بزنند و سریع تصمیم بگیرند تا بتوانند به زندگی خود ادامه دهند.

اگر این مطلب را در نظر داشته باشیم، آن ۳ ثانیه‌های که مصرف کننده ها در اختیار ما میگذارند، کاملاً سخاوتمندانه است. آیا میدانید در این ۳ ثانیه چه کاری باید انجام دهید؟

 

پنجره جادویی

اگر یک پنجره جادویی داشتید چه اتفاقی می افتاد؟

 فرض کنید هر وقت از این پنجره به بیرون نگاه میکردید، هر چیزی که غلط است ناپدید میشدند و فقط چیزهای درست و زیبا سر جای خود باقی می ماندند.

 

در این صورت شکست خوردن غیرممکن بود. به محض این که مفهوم کوچکی که قرار است برایتان فاش شود را متوجه شوید، چنین پنجرۀ جادویی و خار قالعاده ای در جهان کسب و کاریتان گشوده خواهد شد.

 

مفهوم پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه

این مفهوم عبارت است از پیشنهاد رد نشدنی :

 به محض آن که این مفهوم را درک کنید به موجودی کاملاً توقف ناپذیر تبدیل می شوید

 

نیاز اصلی کسب و کار

ميخواهيم با یک شیوۀ فوق العاده کارآمد از بازاریابی آشنا شويم که قلب و ذهن مشتر ی های احتمالی را تسخیر میکند و آن ها را آماده میسازد تا بلافاصله نسبت به خرید محصولات، خدمات یا ایده های شما اقدام کنند.

 

هستة اصلي تمام كسب وكارها به زماني برميگردد كه انسانها براي اولين بار با هم تعاملاتي ابتدايي برقرار كردند.  ميتوان گفت كه تمام كسب و كارهايي كه از ابتداي پيدايش بشر تاكنون شكل گرفته اند، بر پايه يك چيز اصلي و اساسي بوده اند:  يك پيشنهاد، بله درست است .

 

در واقع تا پيشنهادي وجود نداشته باشد، نه تنها كسب وكار انجام نميشود بلكه حتي آغاز هم نميشود. اگر به مسائل اصلی مورد نظر خریداران توجه نکنید، تمام ظرافت ها و نکته سنجیه ای بازاریابی و فروش جهان هم نمیتوانند به درد یک خریدار پشیمان و عصبانی بخورند و مشکل او را رفع کنند.

 

 اما از سوی دیگر، اگر به این مسائل اصلی توجه کنید فقط یک فروش ساده را به انجام نرسانده اید، بلکه یک مشتری دائمی برای خودتان به وجود آورده اید.

 

سئوالات مهم در پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه

 

چهار سوال اساسی

در طی فرآیند فروش یک مکالمه درونی غیرکلامی اتفاق میافتد. هر وقت که شخصی تصمیم میگیرد دو نوع خریدی را انجام دهد و در موردش تصمیم بگیرد، یک نوع خاص از این مکالمه در ضمیر وی شکل میگیرد.

 

پیشنهادی که ارائه میدهید باید به چهار سوال اساسی که در واقع همان مکالمۀ غیرکلامی درونی هستند که در ضمیر مشتری احتمالی‌تان در زمانی که قصد دارید چیزی به او بفروشید اتفاق می افتد، پاسخ دهد. دو سؤال اول عبارتند از:

  • سعی داری چه چیزی به من بفروشی؟
  • به چه قیمتی؟

 

وقتی پیشنهادتان مشخص گردید، هنوز دو سؤال دیگر وجود دارند که باید در ذهن مشتری احتمالی، پاسخ مناسبی برایشان وجود داشته باشد:

  • چرا باید حرفت را باورکنم؟
  • چه نفعی برای من دارد؟

 

اصول پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه

 

یک اصل متعارف یا بدیهی در بازاریابی وجود دارد که میگوید:

مردم بر اساس احساسات و عواطف خود تصمیم میگیرند و سپس با استفاده از منطق خود آن را توجیه میکنند.

 به نظرم حقیقت بزرگی در این عبارت نهفته است. این گفته را با آن چهار سوال اساسی منطبق کنید.  سه سوال اول به منطق خریدار توجه میکنند و سوال آخری به احساس خریدار توجه میکند.

 

اما در مورد شما و در لحظۀ ادامۀ پیشنهاد، قضیه به این شکل نخواهد بود.  شما تنها یک پیشنهاد عرضه نمیکنید، بلکه چیزی که شما عرضه خواهید کرد یک پیشنهاد رد نشدنی خواهد بود.

 

اگر فقط سه ثانیه برای ارائۀ پیشنهاد خود فرصت داشته باشید، چه خواهید گفت؟

 اگر زبان تان در آن لحظه بند بیاید و چیزی به ذهن تان نرسد چه کابوسی به وجود خواهد آمد؟

 

این کابوس وحشتناک تاکنون برای افراد بسیار زیادی به وجود آمده است. یکی از معروف ترین مثال های این مسأله این است:  در سال ۱۹۸۰ ، تد کندی قصد داشت با جیمی کارتر رقابت کند و به جای او به عنوان نامزد حزب دموکرات برای انتخابات ریاست جمهوری مطرح شود.  سناتور کندی موافقت کرد تا در یک مصاحبۀ تلویزیونی یک ساعته شرکت کند و در این مورد صحبت کند. مصاحبه کننده این جلسۀ یک ساعته را با یک سؤال ساده آغاز کرد:  

 

پاسخ سریع از نیازهای اساسی پیشنهاد ردنشدنی فروش تنها در سه ثانیه

 

چرا می خواهید رئیس جمهور شوید؟

 

 این فرصت برای تد کندی به وجود آمده بود تا پیشنهادی را به مردم آمریکا عرضه دارد و مثلاً بگوید، مرا رئیس جمهور کنید تا من هم به شما امنیت، آرامش، و رفاه بدهم.  به جای این کار او نتوانست به این سؤال پاسخ دهد. واژه های مناسبی به ذهن او نرسید.  او زبانش بند آمده بود و نتوانست پیشنهادی عرضه کند. و خودتان بقیۀ ماجرا را می دانید. تد کندی هیچ گاه رئیس جمهور نشد و حتی به عنوان نامزد حزب دموکرات هم مطرح نشد.

 

پیشنهاد رد نشدنی چیست؟

پیشنهاد رد نشدنی تمام جنجالها و آشوبها را از بین میبرد.  این پیشنهاد نیازی در شخص بوجود می آورد که آن شخص مجبور میشود به آن پاسخ دهد.

 

اگر کارتان را با یک پیشنهاد ردنشدنی آغاز نکنید و آن را در مرکز رویکرد کسب و کاری تان قرار ندهید، حتی اگر تمام ترفندهای بازاریابی را هم به کار بگیرید، باز هم کاری که انجام می دهید مثل آن است که لایه ای از یک رنگ براق را بر روی یک کلبه زهواردر رفته بکشید.

 

پیشنهاد رد نشدنی به شما اجازه میدهد تا یک قلعه بسازید، هر چند ممکن است اشتباهات کسب و کاری زیادی مرتکب شوید.  ممکن است یک رنگ بسیار بد به دیوارهای قلعه بزنید یا مجسمه های فلامینگوی صورتی و بسیار بدقواره را روی دیوارهای قلعه کار بگذارید. اما باز هم یک قلعه دارید.  هنوز هم بنیان و زیربنای محکمی در اختیار دارید.

 

شما که محصول، امر خدماتی، یا مؤسسه ندارید، آیا فکر می کنید پیشنهاد ردنشدنی به درد شما نمی خورد؟ باز هم فکر کنید.

 

حقیقت این است که همۀ ما به نوعی درگیر بخشی از یک فرآیند فروش هستیم.  علاوه بر این، همۀ ما باید لااقل قابلیت های خودمان را بفروشیم )یعنی قابلیت های خودمان را به افرادی همچون رئیس ، همسر، فرزند و افراد دیگر زندگی مان، ثابت کنیم(.

 

ما در این کتاب به دو دلیل حوزۀ کسب و کار را به عنوان حوزۀ اصلی مورد نظرمان انتخاب کرده ایم.  اول آن که این حوزه در واقع مهم ترین و متداول ترین عرصۀ بکارگیری این فناوری است.

 و دوم آن که همۀ مردم قالب ها و چارچوب های کسب و کاری را بهتر درک می کنند. همۀ ما متخصصان بالقوۀ تبلیغات هستیم، چرا که هر روز با تعداد زیادی تبلیغ روبه رو می شویم. اگر هدف تان از خواندن این کتاب استفاده از آن در جهت منافع فردی خودتان و فروختن قابلیت های تان است، همه چیز در فصلی با عنوان فروش قابلیت های خود در سه ثانیه یا کمتر  برای تان روشن خواهد شد.

 

اما این مبانی و اصولی که در حال حاضر مشغول مطالعه شان هستید، گام مهمی برای رسیدن به هدف محسوب می شوند.

 

چه چیزی یک پیشنهاد رد نشدنی نیست؟

وقتی قرار باشد در مورد مسأله فروش و بازاریابی با اغراق صحبت شود، کلمات میتوانند بی نهایت معانی مختلف داشته باشند.

 

جدید و بهبود یافته : میتواند یک محصول جدید و نوآورانه را توصیف کند. از سوی دیگر همین صفات می توانند برای یک محصول قدیمی که برچسب جدیدی روی آن خورده است و مواد و اجزاء سازندة آن تغییرات اندک و پیش پاافتاده ای را شاهد بوده اند، نیز استفاده شوند.

 

بزر گترین حراج قرن :

 ممکن است نشان دهندۀ کاهش بی سابقه قیمت ها باشد.  اما در مورد پیشنهاد رد نشدنی بایستی به این نکته توجه داشت که یک پیشنهاد ویژه نیست، پیشنهادهای ویژه می‌آیند و میروند.  آنها برای یک مقطع خاص طراحی میشوند، نه برای درازمدت.  اما درست برعکس، پیشنهاد رد نشدنی، اصل محوری محصول، خدمات، یا مؤسسات است. این پیشنهاد جریان خون و زندگی مؤسسه است.

 

راهکارهایی که فعالین اقتصادی خصوصا بازاریابها برای فروش بیشتر بکار میگیرند از جمله پیشنهاد ویژه ، پیشنهاد وسوسه انگیز، مزیت  بیان حقایق یا دادن اطلاعات ، هیچکدام به تنهایی نمیتوانند یک پیشنهاد رد نشدنی باشند زیرا هر کدام در کنار مزایای متعدد باعث به وجود آمدن ابهاماتی درخصوص خدمات ارائه شده میگردند. پیشنهاد ردنشدنی فراتر از اینها است.

 

این پیشنهاد را نمیتوان از هویت مؤسسه تان جدا نمود.  و به قدری با قلب و کسب و کارتان عجین شده است که به هویت شما تبدیل میشود.

 

عرضه کردن یک مزیت یا امتیاز خاص می تواند ضمن جلب توجه، از طرفی هم با شک و تردید توأم شود، در حالی که پیشنهاد ردنشدنی به هر چهار سوال اساسی به شکلی مؤثر پاسخ می دهد.

 

پیشنهاد رد نشدنی نیازمند چندین عنصر مختلف است تا واقعاً ردنشدنی باشد و همچنين با بكارگيري اين عناصر، ايجاد يك پيشنهاد ردنشدني براي كسب و كارتان به چشم برهم زدني ممكن ميشود. اين عناصر عبارتند از:

  • يك پيشنهاد با بازگشت سرمايه ROI  عالي
  • يك شكار اثرگذار
  • باورپذير بودن

 

عناصر پیشنهاد رد نشدنی

پیشنهاد رد نشدنی این قدرت را دارد که کسب و کارتان را به یک امپراتوری رو به رشد و بالقوه تبدیل کند.  اما بدون شک سؤالاتی در ذهنتان شکل گرفته اند که چگونه میشود این کار را انجام داد؟ چه ابزاری را شناخته و بکار بگیرید تا این امر تحقق یابد؟ آیا ضرورت یا نیاز اصلی کسب و کار را به یاد دارید.

 

ارائه دادن یک پیشنهاد !

فقط کافی است به مشتریتان یک معاملۀ واقعاً خوب پیشنهاد دهید تا کار بازاریابی‌تان ناگهان با سهولت بسیار بیشتری ادامه پیدا کند.

 

هر خریدی در اصل یک سرمایه گذاری است.  اگر مشتري ها در قبال پولي كه مي پردازند يا سرمايه گذاري كه انجام مي دهند چيزي دريافت كنند كه ارزشي كمتر از ارزش سرمايه گذاري آنها داشته باشد، كسب و كارتان دوامي نخواهد يافت.

 

برعكس اگر بازگشت سرمايه گذاري كاملاً روشن باشد، به هيچ دوز و كلكي نياز نيست. با اين كار مي توانيد به راحتي به كسب و كار مشغول شويد و زمان بيشتري را صرف فروش كنيد. اگر میتوانستید توجه مشتریها را به خودتان جلب کنید، خود را در حافظۀ آنها ثبت کرده و بیاد ماندنی کنید و کاری کنید که مشتریها بخواهند در همان لحظه محصولات یا خدماتتان را خریداری کنند چه میشد؟ شعار اثرگذار پیشنهاد رد نشدنی تان میتواند دقیقاً همین کار را انجام دهد.

 

یک شعار اثرگذار چیست و از چه عناصری تشکیل شده است؟

باورپذیر بودن و قابل باور بودن چگونه به مردم منتقل میشود؟ چگونه به مشتریتان نشان میدهید که میتواند به شما اعتماد کند و این پیشنهادتان آنقدر خوب نیست که واقعی نباشد؟!

 

هرچند که هر موردی شرایط و چالشهای خاص خودش را دارد، اما بعضی از روشها هم وجود دارند که باید به آنها نیز توجه داشته باشید.  باید رویکردتان را بر اساس شرایط خودتان، پیشنهادتان، و مشتریهایتان تنظیم کنید.  به خاطر داشته باشید که جسور بودن خوب است، اما هر قدر که جسورتر باشید باید تلاش بیشتری را برای باورپذیر کردن خود بکار گیرید.

 

در ادامه این فصل با فرمولهای جادویی برای باورپذیری آشنا میشوید که شامل موضوعاتی همچون:  دلیل، اعتبار، تأیید مشتریهای پرآوازه، گواهینامهها، جوایز و پاداشها و منطق می باشند.

 

در ادامه بررسی میکنیم که تمام موارد در یک فعالیت بازاریابی، از دیدگاه مشتری و همچنین از دیدگاه خودتان، چه وضعیتی پیدا میکنند.

 

هشدار

بعضی از کسب و کارها تصور می کنند صرفاً از طریق پایین آوردن قیمت های خود می توانند بازگشت سرمایه گذاری خود را بالاتر ببرند.  این مسئلة درستی است که با پایین آوردن قیمت، می توانید ارزش محصول خود را برای مشتری بهبود ببخشید، اما این بازی خطرناکی است.  کسب و کارهای فراوانی بوده اند که با دریافت هزینه های بسیار اندک از مشتری های خود، خودشان را دستخوش نابودی کرده اند.  اصلاً شما به این علت وارد کسب و کار شده اید که سود ببرید.  راه های دیگری هم وجود دارند که از طریق آنها می توانید بدون از بین بردن حاشیه سود خود، ارزش های افزوده ای برای پیشنهادتان ایجاد کنید و رغبت و تمایل مشتری ها را افزایش دهید.

 

فرمول استثنایی

عرضه پیشنهاد رد نشدنی به افرادی تشنه و فروختن لیوان دوم آب به آنها

شما هم قادر هستید به موفقیتی دست پیدا کنید که خارج از انتظارتان باشد و لازم نیست برای رسیدن به آن مدرک MBA گرفته یا کوهی از کتابهای کسب و کاری را مطالعه کنید.  یک فرمول ساده برای این کار وجود دارد.  بگذارید آن را فرمول استثنایی بنامیم چرا که تقریبا همیشه و در همه حال مؤثر واقع میشود.  این فرمول باعث میشود بتوانید به جریانی از تکرار کسب و کار با مشتریهایی مشتاق دست پیدا کنید.

 

انجام این کار واقعا دشوارتر از انجام سه گام زیر نیست:

  • ایجاد پیشنهاد رد نشدنی
  • عرضۀ آن به یک جماعت تشنه
  • فروختن یک لیوان دیگر )لیوان دوم( آب به آنها

 

در ادامه نگاه دقیقتری به این سه گام خواهیم داشت. یکی از کارآمدترین مفاهیم بازاریابی که تاکنون به آن برخورد کرده ام، مفهوم نقاط برقراری تماس با مشتریها است.  اگر این مسأله را به خوبی تشخیص دهید که در تمام نقاط برقراری تماس شما با مشتریها، امور بازاریابی به شکلی فعال و دائمی  )چه بخواهید و چه نخواهید(  وجود دارند و رخ میدهند، فرصتهای جالب فراوانی به ذهنتان متبادر خواهد شد.

 

واقعا عالی است!  در یک تبلیغ ۳۰ ثانیه‌ای، باورپذیری کاملاً در ذهن تصمیم گیرنده خریداران جا افتاده است.  در واقع، اگر من باشم حتماً کاری میکنم که پیشنهاد دومتان هم بلافاصله مطرح شود.  گاهی اوقات، بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد دیگر، درست بلافاصله بعد از به نتیجه رسیدن پیشنهاد اول است.  شما مشتریتان را در حالت خرید کردن قرار داده اید، پس چرا بیشتر به او نفروشید و پیشنهادهای دیگری را مطرح نکنید؟

 

در ادامه تکنیکیهایی مطرح میگردد که میتوان از آنها در هر زمانی بعد از به انجام رسیدن فروش اول استفاده کرد، که گاهی اوقات زمان استفاده از آنها درست پس از پایان فرآیند خرید اول است.

پیش فروش، فروش جانبی، پیگیری، مداومت، آموزش و اطلاع رسانی، مشاوره و خدمات، معاملات بسته‌ا‌‌ی، بیمه و گارانتی، ضمایم منطقی، ارجاع دادن، کارتهای تشکر، کارت تبریک، خبرنامه و  …

 

وقتی قصد استفاده از هر کدام از تکنیکیهای فوق را داشتید، حتماً به این مسئله توجه کنید که هر کدام از آنها نیز باید به نوبۀ خود، یک پیشنهاد دارای بازگشت سرمایه گذاری بالا باشد.  اگر آنها حس کنند که این تنها تله ای است برای وادار کردن آنها به خرید بیشتر، در این صورت این اقدام شما اثر معکوس خواهد داشت.

 

خلاق باشید.  برقراری تماسهای مداوم با مشتریها و عرضه کردن همان پیشنهادهای قبلی فروش، میتواند باعث رنجش خاطر آنها شده و یک مشتری سودآور را به شخصی بی انگیزه و سرد تبدیل کند.

فلج شدن از طریق تحلیل

گاهی اوقات مردم آن قدر درگیر آزمایش و پیگیری امور مختلف می شوند که از مهم ترین کاری که باید همواره بیشترین میزان زمان خود را صرف آن کنند یعنی بازاریابی باز می مانند.

 

این مسئله، فلج شدن از طریق تحلیل و بررسی است.  یعنی شما آن قدر غرق در فرآیند تحلیل امور مختلف می شوید که عملکردتان مختل می شود. آزمون و بررسی کردن مسائل مختلف کاری، اموری حیاتی هستند، اما متأسفانه اغلب کسب و کارها نمی دانند که چگونه باید این کارها را به شکلی مناسب به انجام برسانند، یا اینکه چگونه به صورت عملی به مدیریت آنها بپردازند.

 

آزمون موقعی دارای اهمیت حیاتی است که قصد دارید مبالغ هنگفتی از سرمایه خود را صرف یک برنامة بازاریابی نمایید.  این آزمون می تواند به شما نشان بدهد که آیا سرمایه گذاری تان می تواند منجر به دستیابی به نتایج مثبت و عالی شود یا خیر.  البته حتی آن دسته از امور بازاریابی که ریسک مالی چندانی ندارند نیز یکی از گرانبهاترین منابع تان  یعنی زمان تان  را در معرض ریسک قرار می دهند….

 

نقاط برقراری تماس و ارتباط

یکی از کارآمدترین مفاهیم بازاریابی که تاکنون به آن برخورد کرده ام، مفهوم برقراری تماس با مشتری ها است.  اگر این مسئله را به خوبی تشخیص دهید که در تمام نقاط برقراری تماس شما با مشتری ها، امور بازاریابی به شکلی فعال و دائمی  )چه بخواهید، چه نخواهید(  وجود دارند و رخ می دهند، فرصت های جالب فراوانی به ذهن تان متبادر خواهد شد.

 

این شیوه از تفکر به بسیاری از کمپانی هایی که من با آنها سر و کار داشته ام کمک کرده است تا سودها و منافع خود را به طرز قابل توجهی افزایش دهند. همواره باید مشخص کنید که تمایل دارید مشتری ها به چه شیوه و روشی به پیشنهادتان پاسخ بدهند.

 

تقویت کننده های پیشنهاد

چگونه محصول عالی تان را به چیزی تبدیل کنید که مشتریها بخواهند همین الآن آن را داشته باشند.

 

تقویت کننده های پیشنهاد درواقع ابزارهایی هستند که میزان اثرگذاری پیشنهادتان را افزایش میدهند.  اگر از این تقویت کننده ها به شکلی باورپذیر و اصولی استفاده شود، میتوانند اثر قابل توجه و ملموسی از خود بر جای گذارند.

 

ضرورت ساختگی و راستین 

یک پیشنهاد الهام بخش، به نوعی حس ضرورت یا فوریت را در ذهن مشتریها تداعی میکند.  اگر مشتری از این مسأله در هراس باشد که ممکن است در صورت مسامحه کردن، پیشنهاد شما را از دست بدهد، تمایل به امروز و فردا کردن و به تعویق انداختن خرید برای مدتهای طولانی، در وی از بین می رود. این حس ضرورت و فوریت میتواند واقعی و راستین باشد.

 

ارزش افزوده

سعی کنید مقداری ارزش افزودۀ غیرمنتظره به پیشنهادتان اضافه کنید تا میزان مقاومت مشتریها یتان، کمتر و کمتر شود.  سعي كنيد يك پاداش اضافي به اين معامله اضافه كنيد تا آن را شيرينتر كنيد.  فقط بايد سعي كنيد آن چيز داراي ارزش واقعي باشد.

 

ریسک زدایی

این مسأله در واقع یک مسأله کاملاً ضروری است.  مهمترین مانعی که در سر راه فروش قرار گرفته است، ترس خریداران از ریسک کردن است.  اگر ریسک انجام معامله با خودتان را از میان بردارید. در واقع مسير را براي يك تصميم مطلوب از طرف مشتريها باز كرده ايد.

 

تاکتیتکهای ریسک زدایی

  • تضمین استرداد پول
  • طرح خرید اقساطی
  • نمونه‌های رایگان
  • گارانتی یا ضمانتها
  • پرداخت به ازای نتیجه دریافتی
  • پشتیبانی رایگان
  • آزمون پیش از خرید
  • انگیزه برای تفکر عمیقتر، کمیابی، سهولت

 

خودتان به عنوان مشتری یک بار کل فرآیند فروش خودتان را طی کنید.  صادقانه از خودتان بپرسید:  اگر به جای مشتری بودید، چه احساسی داشتید؟ آیا حداکثر سهولت را در این فرآیند ایجاد کرده اید؟ چگونه میتوانید آن را ساده تر کنید؟

 

ترفندهای قیمت گذاری

قانون ۷ ها و ۹ ها :

ختم كردن رقم قيمت محصول به ۷ و ۹ ميتواند فروش را بالا ببرد.

 

افزایش قیمت یعنی افزایش ارزش محصول

مقایسه : قيمت محصولتان را با يك محصول گرانقيمت تر مقايسه كنيد تا قيمت آن كمتر به نظر برسد.

 

 

تخفیف ها و کوپن های تخفیف

منحصر به‌فرد بودن: مشتريها باور داشته باشند كه محصولي كه به آن نياز دارند را فقط از طريق شما به دست مي آورند.

 

ارزش و جایگاه نام تجاری

مهمترین نکته ای که در این حوزه وجود دارد به طور اختصار به این شرح است:  اگر محصول تان در صنعتی که در آن قرار دارید، بهترین قلمداد شود، اثرگذاری فعالیتهای بازاریابی‌تان نیز به طور قطع افزایش می یابد.  این مسأله در واقع قدمت نام تجاریتان را نشان میدهد.  جایگاه هیچ ارتباطی به این مسأله ندارد که چه کسی بهترین، سریع‌ترین، یا ارزا نترین محصول را ارائه میدهد، بلکه فقط به این مسأله ارتباط پیدا میکند که وقتی شما به دنبال یک محصول خاص هستید، چه کسی در بالاترین رده ذهنتان جای میگیرد.

 

توصیه ها

در این باره فکر کنید.  اگر یک نفر که او را میشناسید و برایش احترام قائل هستید محصولی را به شما معرفی و توصیه کند، احتمال این که آن محصول را خریداری کرده و امتحان کنید بسیار بیشتر است از آنکه همان توصیه را از یک غریبه بشنوید.  اين بازاريابي كلامي در واقع به قدري قدرتمند است كه حتي اثر تبليغات بد و ضعيف را هم از بين ميبرد.

 

 

زنجیره پیشنهاد رد نشدنی

چگونه میتوانید متوجه شوید که پیشنهاد رد نشدنی تان به حد کافی خوب و مؤثر هست یا نه؟ با انجام آزمایشات درست و معقول در حوزۀ بازاریابی، میتوانید پیشبینی های کاملاً موثقی در مورد مؤثر بودن یا نبودن اقدامات و فعالیتهای مختلف انجام دهید.

 

 

ابزارهایی که در ادامه مطرح میشوند میتوانند به شما کمک کنند تا هر پیشنهادی را ارزیابی کنید.  و از طریق پیش آزمایش کردن نشان دهید که آنها تا چه حد مؤثر هستند.  در هنگام ایجاد یک پیشنهاد رد نشدنی، به کارگیری این ابزارها میتواند اثری عمیق و بی نظیر به همراه داشته باشد.

 

چگونگی استفاده از زنجیرۀ پیشنهاد

مجموعه‌ای از سؤالات مختلف مطرح میشوند که میتوانید آنها را دربارۀ هر پیشنهادی که در نظر دارید، مطرح کنید.  هر کدام از این سؤالها میتوانند شما را به بینشهای کاملاً مفید و مشابهی رهنمون سازند.

 

 

این نیاز تا چه حد مشخص و واضح است؟

اگر نيازي كه براي محصولتان وجود دارد كاملاً روشن است، بايد بلافاصله به مردم بگوييد كه محصولتان چيست.  ولي اگر واضح نبود، بايستي شعار اصلي‌تان را طوري به‌وجودآوريد كه به نيازهاي اصلي مشتريهايتان اشاره داشته باشد.

 

 

این نیاز تا چه حد واقعی است؟

اگر مشتري به محصولي كه عرضه ميكنيد نياز واقعي ندارد، پس بهتر است واقعا آن را بخواهد.

 

راه حل این مشکل تا چه حد متداول و رایج است؟

ممكن است ديگران هم راه حل هايي براي مشتريهايتان ارائه كنند ولي شما بايد به دنبال راههايي باشيد تا خودتان را از طريق شعار اصليتان متمايز كنيد.

 

آیا میتوانید بازگشت سرمایه گذاری را مشخص کنید؟

اگر بتوانيد با استفاده از داده ها، تحقيقات و هر نوع شيوة ديگري به مشتريها بازگشت سرمايه گذاري را نشان دهيد، احتمال موفقيتتان چند برابر ميشود.

 

پیشنهادتان تا چه حد احساسی است؟

اگر بتوانيد محصول يا خدمات خود را با يك نياز احساسي و عاطفي گره بزنيد، ميزان فروشتان افزايش مييابد.

 

زمان عرضۀ محصول تان چقدر مناسب است؟

اگر نياز و ضرورت براي خريد وجود ندارد، همواره ميتوانيد چنين حسي را خودتان به وجود آوريد.

 

وضعیتتان در مقابل رقبا چگونه است؟

اگر بهترين نيستيد، محصولتان را تقويت كنيد تا بهتر از رقبا شود.

 

از نظر قیمت در مقیاس با رقبا در چه جایگاهی قرار دارید؟

اگر بهترين باشيد ميتوانيد قيمتهايتان را كمي بالا ببريد.

 

بهترین پیشنهادها در طی تاریخ

سه کمپانی که توانستند به موفقیتهای افسانه‌ای دست پیدا کنند و علت موفقیتشان هم کاملاً روشن است عبارتند از:  دومینوز پیتزا، کلمبیا هاوس رکوردز و فدرال اکسپرس که البته در این کتاب، دومینوز پیتزا مفصلاً مورد بررسی قرار گرفته است. در این فصل تعدادی از شعارهای اصلی سازمانهای مختلف را مورد بررسی قرار میدهیم.

 

 

۲۲ دقیقه از وقتتان را به ما بدهید تا جهان را به شما بدهیم

ایستگاه رادیویی وینز در نیویورک، پیشنهاد فوق العاده ای برای شنوندگانش دارد.

 

ما گزارش می دهیم شما تصمیم بگیرید

این شعاری است که توسط شبکۀ فاکس نیوز استفاده میشد.  یک لحظه صبر کنید و از خودتان بپرسید که این شعار چه پیامی برا یتان دارد.

 

پشتیبانی متعصبانه

این شعار توسط شرکت رک اسپیس، ارائه دهندۀ خدمات میزبانی وب استفاده میشد.

 

ماک مترین قیمتی که شما بتوانید تا ۶۰ روز پس از خرید محصول پیدا کنید را به رسمیت می شناسیم.

این شعار توسط کمپانی سیرکیت سیتی فعال عرضۀ لوازم الکترونیکی خانگی استفاده میشود.

 

ارائه خدمات قطعات یدکی ظرف ۴۸ ساعت در هر نقطه از جهان  در غیر این صورت تمام هزینه ها را کاترپیلار می پردازد.

 

کمپانی تراکتورسازی کاترپیلار توانست از طریق دادن وعده و قول بالا به مشتریهایش، به یکی از غولهای صنعت تجهیزات سنگین تبدیل شود.

 

ده سال عملکرد بدون مشکل

شعار کمپانی میتگ  سازنده ماشینهای لباسشویی و خشک‌کنهای میتگ 

 

اگر به هر دلیلی راضی نبودید، آن را بدون فاکتور خرید پس می گیریم.  هیچ سوالی هم پرسیده نخواهد شد.

 

فروشگاههای زنجیره ای نورد استورم با رقبای خود از نظر قیمت رقابت نمیکنند.

 

راه حل ۱۰۰ درصدی

دیو لینیگر بنیانگذار مؤسسه معاملات املاک ری مکس در حوزۀ کاری خودش یک شخص پیشرو بود.

 

قبل و بعد

لزومی ندارد که پیشنهادتان پیچیده یا عجیب باشند.  مؤسسه لوازم آرایشی مرل نورمن یکی از بهترین مثالهای استفاده از ارتباطات غیرکلامی ساده است.

 

نمونه های مجانی

اگر محصول دارای کیفیت بالایی دارید که مطمئن هستید بازگشت سرمایۀی بالایی را عرضه میکند و میتواند نظر مشتریها را به سمت شما جلب کند باید از یک استراتژی خاص استفاده کنید که در ابتدا ضررهایی را به شما وارد میکند اما در ادامه باعث ساخته شدن و شکل گیری کسب و کارتان میشود. دبی فیلدز مؤسس شیرینی فروشیهای فیلدز از این روش استفاده مینمود.

 

سازوکارهای انتشار بازاریابی دهان به دهان

اطلاعات معمولا به خودی خود از طریق بازاریابی دهان به دهان منتقل نمیشود. مکانیزمهای دیگری هم وجود دارند که میتوانند و باید به کار گرفته شوند.

 

تصاویر

انتشار اطلاعات از طریق تصاویر، یکی از شیوههای کلاسیک انتقال اطلاعات است.

 

اصوات

صداها میتوانند هویت یک نام تجاری خاص را در ذهنتان تداعی کنند.

 

کلمات

نکته بسیار مثبتی که در مورد کلمات وجود دارد این است که انتقال دادن آنها به سادگی امکانپذیر است.

 

 نشانه ها

نشانه ها مؤثرترین شیوۀ برقراری ارتباط هستند.

 

 واگیری

ویروسهای بیولوژیکی، بسته به ویژگیهای مختلف‌شان، کم و بیش واگیردار هستند.

 

عوامل مؤثر بر واگیرداری ویروسهای بیولوژیکی

  • ایمنی میزبان
  • قدرت یا ضعف میزبان
  • سرعت تکثیر
  • کارآیی انتقال
  • نرخ تولد

 

عوامل مؤثر بر واگیرداری ویروس ارتباط دهان به دهان

  • ایمنی
  • عدم اطمینان
  • بیش از حد در معرض بودن
  • قدرت میزبان
  • سرعت تکثیر
  • کارآیی انتقال
  • نحوه اندازه گیری واگیرداری

 

این مطالب خیلی خوب به نظر می رسند، ولی اگر نیاز داشته باشید که حتما میزان اثرگذاری فعالیتهای بازاریابی خود را اندازه گیری کنید، چه کار میکنید؟ در ادامه این فصل یک مدل کلی از ارتباط دهان به دهان را مورد بررسی قرار میدهیم که شامل اجزاء زیر میباشد.

 

مدل کلی بازاریابی به شیوۀ دهان به دهان

 

چارچوب

یک نفر مطالبی را از طریق پست الکترونیک، یک سایت، یا روشهای دیگر دربارۀ یک محصول میشنود و هدایت میشود به …

 

نقطۀ ورود

اینجا مکانی است که آن شخص تمام جزئیات مربوط به محصول را یافته و این امکان برایش فراهم میشود که …

 

ثب نام

آنها ثبت نام میکنند تا به آن محصول دست پیدا کنند

 

 رفتار هدف

 آنها کتاب الکترونیکی را مطالعه میک‌نند، پیام مورد نظرتان را دریافت میکنند، از محصولتان استفاده میکنند، و غیره …

 

آموزش

آنها یاد میگیرند که چرا و چگونه باید به دیگران اطلاع دهند.

 

انتقال

مبتلایانِ انگیزه دار شده به دیگران اطلاع میدهند مبتلایان جدید به نقطۀ ورود وارد میشوند.

 

توصیه‌های کلی در مورد سیستم های ویروسی

  • فرآیندتان را ساده کنید
  • تعداد گامها را کاهش دهید
  • عالی و فوق العاده باشید
  • مفهوم انگیزه را در ذهن خود بسط و گسترش دهید
  • انگیزه مالی واضحترین، اما بدترین انگیزه است
  • به مطالعه سایر سیستم های ویروسی بپردازید

 

پیشنهاد رد نشدنی بهترین ابزار برای به کارگیری در روش بازاریابی دهان به دهان است.

 

پیشنهاد دارای بازگشت سرمایه بالا باعث به وجود آمدن هواداران شیفته میشود.

باورپذیری باعث از بین رفتن و مصونیت و ایمنی میشود. اگر یک میزبان در مقابل یک ویروس ایمنی و مصونیت داشته باشد، آن ویروس در وی اثر نخواهد کرد.

 

شعار اصلی در واقع بهترین ویروس است  )بهترین ابزار انتقال با بهترین برنامه (

شعار اصلی عبارت است از جمله‌ای کوتاه و به یادماندنی که به سهولت میتواند به دیگران انتقال داده شود.

 

سایر ابزارهای انتقال

تصاویر میتوانند در یک نظر، معانی مورد نظرمان را انتقال دهند.

 

نام تجاری

هیچ کس نمیتواند کتمان کند که استفاده از لوگوها و نامهای تجاری بر روی لوازم و تجهیزات قابل حمل مختلف میتواند اثری فوق العاده بر روی کسب و کارتان داشته باشد، اما نقصها و موارد ضعفی هم در این مورد وجود دارند که ممکن است در نگاه اول مشاهده نشوند…

 

این بار سعی کنید فعال تر باشید.  شروع به یادداشت برداری از مطالب کتاب کرده و سعی کنید دقیقاً مشخص کنید که چگونه قصد دارید اصول مطرح شده در این کتاب را در مورد کسب و کارتان به کار بگیرید. آیا باید محصول تان را تغییر دهید؟ اگر لازم است این کار را انجام دهید.

هر تبلیغی باید حاوی پیامی برای مصرف کننده ها باشد. این پیام صرفاً نباید با استفاده از کلمات یا براساس ویژگی های فیزیکی محصول باشد، بلکه هر تبلیغ یا آگهی تبلیغاتی باید به مخاطبش بگوید: این محصول را خریداری کن تا این مزیت و امتیاز خاص به تو تعلق گیرد.

 

این پیام باید پیامی باشد که رقبا یا نمی توانند آن را ارائه دهند یا این کار را نمی کنند.  این پیام باید منحصر به فرد باشدهرچند با استفاده از ادعایی که تاکنون در آن حوزة خاص عرضه نشده است.  نباید این کتاب را کنار گذاشته و مطالب آن را فراموش کنید.   دوباره آن را مطالعه کرده و آن را به یک طرح عملیاتی تبدیل کنید.  سپس آن طرح عملیاتی را به شکلی خستگی ناپذیر به اجرا درآورید.

با آرزوی موفقیت برای شما _ مهیار پارس آرا

اگر میخواهید از جدیدترین و محبوبترین آموزش های آکادمی تخصصی مدیر روز در ایمیل خود مطلع شوید همین حالا فرم زیر را پر کنید
Your Information will never be shared with any third party.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟

پاسخ دهید